Wstęp
Spis treści
Rozwijając się przez ponad dwie dekady, polskie przedsiębiorstwa opracowały i wdrożyły wiele procesów biznesowych, które pomagają im działać efektywniej. Trudno wyobrazić sobie nawet średniej wielkości firmę, która nie realizuje pewnej polityki PR, personalnej czy strategii sprzedażowej. To rutynowy sposób zarządzania. Istnieje jednak proces biznesowy o olbrzymim znaczeniu dla organizacji, który nie jest aż tak dobrze uporządkowany – negocjacje. Ten najprostszy sposób generowania zysków (każda dodatkowo wynegocjowana złotówka to zysk netto) i zarazem kluczowa umiejętność w dziedzinach takich jak zakupy, sprzedaż czy relacje z klientami w zadziwiająco dużej liczbie firm pozostawiany jest przypadkowi.
Doradzając firmom i szkoląc je z zakresu negocjacji, zauważam, że w większości z nich rozmowy negocjacyjne z kontrahentami są na nierównym poziomie – wszystko zależy od motywacji i umiejętności pracowników. Rzadko są one efektem wdrażanego świadomie procesu biznesowego. Zdarza się, że efektem takich pozbawionych procedur i pomiaru efektywności oraz prowadzonych w przypadkowy sposób negocjacji jest długofalowy zysk. Ale może nim być także krótkofalowa strata albo długoterminowy kłopot. Niewiele firm analizuje straty, jakie wiążą się z niewykorzystanymi w negocjacjach szansami albo negocjacjami przeprowadzonymi źle.
Jednym z powodów tego stanu rzeczy jest niska świadomość znaczenia negocjacji wśród liderów. W firmach, w których liderzy znają negocjacje i były one elementem ich pracy (gdy np. prezes wywodzi się z działu sprzedaży), świadomość strategicznego znaczenia negocjacji bywa większa, ale zwykle i tak nie prowadzi to do stworzenia spójnej polityki w tym zakresie. Podstawowym problemem wówczas jest nie tyle nieznajomość technik negocjacyjnych, ile zrozumienie przez negocjatorów na niższych szczeblach szerszego, strategicznego celu negocjacji. Ten zaś w procesie negocjacji ma fundamentalne znaczenie.
Autor:THINKTANK